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SEZIONE I - PARTNERSHIP

L'avvio di forme di collaborazione internazionale tra imprese nasce dall'esigenza di fronteggiare e di adattarsi alle peculiarità di un mercato che si presenta sempre più allargato e competitivo, ove il ciclo di vita dei prodotti è più breve e le tecnologie evolvono velocemente. Tutte le imprese, a prescindere dalle loro dimensioni, difficilmente riescono a fondare la propria azione sull'autosufficienza delle strutture e delle competenze interne.

Da ciò nasce la necessità di "internazionalizzare" la propria impresa, non solo sotto il profilo del commercio internazionale ma anche dal punto di vista dell'esternalizzazione dei propri processi produttivi o distributivi. Una volta manifestatasi questa necessità, si devono affrontare "sul campo" la complessità e i rischi legati all'operare in un ambiente non familiare, con differenze di ordine culturale, linguistico, istituzionale che è bene non sottovalutare.

Un passo più impegnativo rispetto all'intraprendere rapporti contrattuali di distribuzione è senza dubbio quello di creare delle relazioni stabili con imprese straniere.

Si tratta di una modalità diretta ed efficace, decisamente utile per perfezionare il percorso di internazionalizzazione della propria azienda. Le collaborazioni internazionali su base stabile e non episodica, genericamente chiamate partnership, sono infatti essenziali per l'estensione dei propri vantaggi competitivi.

La partnership internazionale può ad esempio consentire l'accesso a tecnologie innovative o specializzate di proprietà di altra impresa la quale potrebbe, a sua volta, non disporre di risorse sufficienti per sfruttarle in proprio su mercati diversi da quello domestico. Le collaborazioni sono utilizzabili anche per aggiungere nuovi prodotti e servizi a quelli propri in modo da ampliare la gamma di beni offerti; dalla collaborazione spesso deriva un ritorno di immagine e la crescita manageriale del personale coinvolto, tutti elementi che implementano la capacità competitiva delle imprese.

Ovviamente, bisognerà prevedere e saper gestire anche potenziali rischi; per esempio lo svolgimento della attività in collaborazione può comportare la necessità di diffondere informazioni che l'impresa preferirebbe non divulgare a terzi oppure il rischio che i partner sfruttino le competenze acquisite per trasformarsi in concorrenti; inoltre, si potrebbero verificare danni all'immagine dell'impresa che impegna il proprio marchio nella partnership laddove, ad esempio, l'impresa partner faccia un uso improprio di tale marchio.

I contratti di trasferimento di tecnologie e know-how rappresentano un modo interessante per approcciare mercati lontani e con volumi di vendita non particolarmente significativi, in quanto non richiedono un particolare impiego di capitali e sono strumento piuttosto flessibili. Per tale ragione, la politica di concedere licenza su una tecnologia può rappresentare una strategia efficiente di internazionalizzazione per imprese che posseggono appunto una tecnologia specifica, solitamente brevettata; in tal modo si può anche superare il gap di non disporre di risorse sufficienti per impiantare autonomamente parte della propria produzione all'estero.

Invece, l'esecuzione di un appalto, sia esso di opere che di servizi, con l'ausilio di controparti straniere spesso può essere l'unico strumento attraverso il quale aggiudicarsi la gara oppure consegnare l'opera nei tempi richiesti dall'appaltante in una nazione diversa dalla propria.

Le intese che, più di altre, consentono il perseguimento degli obiettivi sopra accennati sono, quindi, i contratti di joint-venture, i contratti di trasferimento o licenza di tecnologia, gli accordi per la realizzazione congiunta di un appalto internazionale.