| Denominazione AdA |
sviluppo e monitoraggio del portfolio clienti e vendite |
| Descrizione della performance |
sviluppare il portfolio clienti comunicando efficacemente con loro, controllando e verificando con periodicitą la loro soddisfazione, l'evoluzione degli interessi e delle richieste |
| Unitą di competenza correlata |
446 |
| Capacitą |
- attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non conformitą del prodotto con risposte competitive, vantaggiose e adeguate
- analizzare il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance
- ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato
- trovare un accordo sulle iniziative profittevoli per entrambi le parti
- comunicare con efficacia durante la trattativa di vendita utilizzando stili, strategie comunicative e tecniche di vendita differenziate, adeguate al contesto, all'interlocutore ed agli scopi
- elaborare report periodici alla casa mandante sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle pił generali tendenze della propria area
- fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni
- identificare i potenziali clienti circoscrivendo l'area di intervento, determinandone bisogni, interessi e richieste e attivando azioni mirate per l'ampliamento del portfolio
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| Conoscenze |
- canali di distribuzione e tipologie delle relazioni tra intermediari
- elementi di marketing strategico e marketing operativo: teorie e modelli
- metodologie di reporting di andamento e previsionali
- politica e strategie di prodotto e di prezzo della casa mandante per offrire al cliente proposte in linea con le possibilitą e nel rispetto dell'immagine dell'azienda rappresentata
- sistema informativo di marketing e per le ricerche di mercato: architettura del sistema informativo, ricerche qualitative e quantitative, analisi dei dati secondari e sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attivitą svolta
- tecniche di vendita per condurre la trattativa di vendita negoziando ed offrendo soluzioni soddisfacenti per le parti interessate
- tecniche e strumenti di gestione della forza vendita per compiere analisi corrette del portfolio clienti, delle performance di vendita, e definire gli obiettivi della forza vendita
- teorie di customer satisfaction per comprendere la psicologia del cliente e le motivazioni degli orientamenti di acquisto
- iniziative e strategie della concorrenza per offrire al cliente risposte competitive, vantaggiose e adeguate
- elementi di psicologia della comunicazione per fornire informazioni utilizzando stili comunicativi e strategie adeguati al contesto
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