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Dati completi della Figura professionale

Figura: 328 - tecnico della vendita di servizi assicurativi (area specializzazione aziende, account)

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apri/chiudi Figura professionale

Codice	328
Denominazione Figura	tecnico della vendita di servizi assicurativi (area specializzazione aziende, account)
Denominazione Sintetica
Settori di riferimento	credito, finanza, assicurazioni gestione e intermediazione immobiliare - area assicurazioni
Ambito di attività	commerciale, comunicazione e vendita
Livello di complessità	gruppo-livello B
Descrizione	Offre alle aziende un servizio specialistico di personalizzazione delle coperture assicurative gestendo in modo globale l'offerta di servizi su tutta la gamma dei rischi. Tale figura di venditore è denominato anche esperto di vendita o account.
Tipologia Rapporti di lavoro	Può svolgere la sua attività sia come lavoratore dipendente sia come lavoratore autonomo con mandato senza rappresentanza.
Collocazione contrattuale	L'eventuale inquadramento in qualità di dipendente è in relazione al tipo di mandante, per le imprese di assicurazioni potrebbe avvenire nell'ambito del CCNL 18 luglio 2003 ANIA/OOSS, nella Disciplina Speciale parte seconda al livello 4 oppure, a seconda dell'esperienza professionale e della dimensione e complessità organizzativa aziendale, in posizioni variabili; sia nell'Area Professionale A (funzionari) sia nell'Area professionale B (impiegati) nella Posizione Organizzativa 3 - corrispondente al 6° livello retributivo o nella Posizione Organizzativa 2 corrispondente al 5° livello retributivo. Nelle agenzie di assicurazione l'inquadramento come dipendente è meno frequente ma possibile ed avviene in genere in posizione variabile dal primo livello delle categorie impiegatizie a quello della categoria quadri del CCNL. Nel caso in cui il rapporto sia costituito con imprese di brokeraggio, il contratto di riferimento è quello applicato dalla società mandante. Il rapporto di collaborazione più frequente è tuttavia quello di lavoratore autonomo, con guadagni definiti in base ai risultati di vendita.
Collocazione organizzativa	Per poter esercitare la professione dal 2006 sarà necessaria l'iscrizione nel registro degli intermediari assicurativi e riassicurativi, istituito dal D.lgs. 7 settembre 2005, n. 209, Codice delle assicurazioni private, rispettivamente alla sez. c o alla sez. e, a seconda che il rapporto sia costituito con un'impresa di assicurazioni o con un intermediario iscritto in una delle sezioni a (agenti di assicurazioni), b (broker di assicurazioni) del registro. L'iscrizione si ottiene, essendo in possesso dei requisiti personali, attraverso una disciplina regolamentare in corso di emanazione da parte dell'ISVAP. L'attività si svolge di norma fuori della sede dell'impresa mandante, anche presso il domicilio dei clienti che sono in genere aziende di medio grandi dimensioni, enti o istituzioni pubbliche di rilevante complessità organizzativa. Il venditore opera comunque avendo un ufficio o un recapito nell'ambito di una sede dell'impresa mandante. Risponde direttamente all'agente o al Broker o al responsabile commerciale di zona dell'impresa mandante; di norma non ha responsabilità di tipo gerarchico verso altri collaboratori dell'impresa mandante. La sue principali relazioni sono con i clienti, i responsabili tecnici o manageriali delle aziende clienti, i colleghi, i responsabili operativi, gli assuntori e i responsabili tecnici e commerciali della società mandante.
Opportunità sul mercato del lavoro	Il percorso di sviluppo professionale avviene in relazione all'esperienza con l'ampliamento e l'arricchimento del portafoglio clienti e con la capacità di supportare metodi di analisi e di trattamento del rischio in aziende e realtà organizzative di maggiore dimensione. In considerazione della complessità tecnica e relazionale dei suoi compiti è una figura al riparo dalla disoccupazione tecnologica; l'evoluzione professionale è verso i ruoli tecnico-assuntivi nell'impresa mandante o nello sviluppo di una propria attività professionale come agente o broker di assicurazioni.
Percorsi formativi	Titolo minimo di accesso è il titolo di istruzione secondaria superiore quinquennale ad indirizzo tecnico o economico; a volte è richiesta la laurea in discipline economico-giuridiche o ad indirizzo tecnico-scientifico. La conoscenza e la capacità d'uso di strumenti di informatica individuale, foglio di lavoro excel o simili, elaboratore di testi, posta elettronica, data base è requisito iniziale indispensabile. L'offerta formativa delle imprese, di associazioni di categoria e di aziende specializzate, anche in collaborazione con Università, punta a migliorare la preparazione professionale verso le aree di specializzazione superiore ed a certificare le competenze.
Fonti documentarie	Repertorio Regionale delle Figure Professionali della Regione Toscana
Indice di Occupabilità	Nessun indice specificato per la figura selezionata.

apri/chiudi Classificazioni

Repertorio ISCO 1988
341 - Finance and sales associate professionals
ISTAT Professioni
3.3.2.3 - Agenti assicurativi
3.3.2.9 - Altre professioni intermedie finanziario. assicurative
ATECO 2007
65.12.00 - Assicurazioni diverse da quelle sulla vita
65.20.00 - Attività di riassicurazione

apri/chiudi Unità di Competenze

Codice UC - 1375
Denominazione AdA	analisi del mercato assicurativo
Descrizione della performance	effettuare una valutazione comparata delle principali soluzioni assicurative esistenti sul mercato per i vari tipi di rischi aziendali in relazione alla dimensione ed alla complessità del sistema organizzativo di riferimento rappresentato dall'azienda cliente
Capacità/Abilità	comparare i testi contrattuali in esame specificando in forma sintetica le differenze in modo da poter effetture scelte tra modelli di copertura alternativi adeguati ai rischi aziendali o da comporre le differenze integrandole in un testo organico individuare le principali tecniche di copertura per tipologia di rischio ed i parametri di riferimento essenziali per la stesura contrattuale e il calcolo del premio al fine di determinare i contenuti della proposta o del programma assicurativo aziendale e la disponibilità di mercato alla sottoscrizione degli impegni contrattuali relativi individuare le problematiche dei testi contrattuali valutandone le aree di copertura offerte e le eventuali difficoltà o ambiguità interpretative al fine di elaborare criteri di scelta coerenti con il profilo dei rischi dell'azienda cliente reperire il testo delle principali formule contrattuali, e dei relativi clausolari integrativi, adottate nell'impresa e sul mercato assicurativo in relazione alla specificità dei rischi assicurati, valutandone le differenze in relazione agli scenari di copertura previsti per l'implementazione del programma assicurativo prescelto
Conoscenze	diritto delle assicurazioni, caratteristiche dei contratti, fonti e tipi della responsabilità civile, assicurazione danni, malattia, infortuni, vita per l'individuazione dell'area dei rischi assicurabili elementi di diritto privato, tributario, diritto d'impresa, diritto del lavoro e legislazione sociale per l'esame della posizione di rischio del cliente e l'individuazione delle soluzioni elementi di matematica finanziaria e statistica per l'esecuzione di calcoli e l'uso di semplici modelli di simulazione, confronto e analisi di dati elementi di tecnica delle assicurazioni relativi a tutti i rami di assicurazione per l'esame, la scelta, la personalizzazione e la comparazione di servizi e prodotti adeguati alle necessità del cliente lingua inglese e termini settoriali fondamentali per la comprensione dei testi contrattuali di derivazione straniera e per la relazione con istituzioni di mercati esteri regolamentazione del mercato assicurativo per comprenderne l'organizzazione e le modalità di funzionamento

Codice UC - 1376
Denominazione AdA	definizione del mercato e formazione di un piano di vendita
Descrizione della performance	individuare gli obiettivi della propria attività e le azioni organizzative e di vendita necessarie a conseguirli
Capacità/Abilità	analizzare il territorio di lavoro e le sue opportunità per determinare il potenziale e gli obiettivi di vendita definire gli obiettivi di vendita e trasformarli in obiettivi di attività pianificate nel tempo in modo da conferire continuità all'azione di esplorazione del mercato per la ricerca di nuovi clienti individuare i potenziali clienti e la loro dislocazione territoriale e relazionale per formulare un piano d'azione coerente con il piano di vendita valorizzare le proprie relazioni personali e le potenzialità attrattive del marchio aziendale per realizzare gli obiettivi del proprio piano di vendita
Conoscenze	caratteristiche e funzionamento degli strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali caratteristiche tecniche delle prestazioni erogate dal sistema assicurativo per i lavoratori del settore pubblico e privato per l'individuazione delle aree di integrazione concetti relativi alle fasi di vita in relazione alle procedure di reddito e alle esigenze di natura assicurativa/finanziaria per comprendere e utilizzare metodi di pianificazione del risparmio e dei flussi finanziari del cliente nel tempo dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni, alla propensione al risparmio per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare le aree di penetrazione possibili strumenti informatici di selezione e analisi del portafoglio clienti per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali tecniche di segmentazione e analisi del proprio portafoglio clienti tecniche e metodi di pianificazione per la definizione degli obiettivi di vendita e di attività

Codice UC - 1377
Denominazione AdA	programmazione e organizzazione del lavoro
Descrizione della performance	attuare le azioni programmate di contatto con i clienti verificandone i risultati nel tempo
Capacità/Abilità	attuare un programma di contatti scritti e telefonici finalizzato agli appuntamenti di prima visita con nuovi clienti o per nuove proposte a già clienti gestire il proprio tempo per obiettivi e priorità secondo il programma di visite ed il calendario di appuntamenti fissato organizzare il reporting ed elaborare un sistema di indici per la verifica di efficacia della propria attività di contatto e di vendita con i clienti preparare le visite, le interviste e i colloqui di vendita con i clienti sviluppando un obiettivo ed un piano d'azione specifici per ogni appuntamento
Conoscenze	normativa di legge a tutela della privacy per la raccolta del consenso e il trattamento conseguente delle informazioni sul cliente tecniche di comunicazione scritta, anche attraverso strumenti informatici per contattare i clienti tramite lettera ai fini promozionali o di vendita tecniche di comunicazione telefonica per un approccio efficace con il cliente

Codice UC - 1378
Denominazione AdA	indagine conoscitiva della situazione di rischio
Descrizione della performance	effettuare la mappatura dei rischi e il piano assicurativo aziendale avvalendosi delle tecniche adeguate alla rilevazione dei rischi ed all'individuazione di quelli da assicurare
Capacità/Abilità	raccogliere i dati analitici fondamentali per la descrizione della realtà aziendale, della sua struttura organizzativa e funzionale, dei suoi processi produttivi, logistici e commerciali per la stesura della relazione sulla mappa dei rischi aziendali raccogliere la documentazione di supporto necessaria all'analisi, alla quantificazione e valutazione dei rischi individuati per la formazione del programma degli interventi prioritari, tecnici, organizzativi e di trasferimento, da realizzare raccogliere la documentazione necessaria alla valutazione della posizione assicurativa in corso per la formazione del giudizio di adeguatezza e la definizione del programma di cambiamenti da realizzare raccogliere notizie sui sistemi di sicurezza e prevenzione adottati, documentandone le caratteristiche, per valutare il loro impatto sulla mappa dei rischi aziendali individuando i possibili interventi di miglioramento implementabili raccogliere notizie sulla casistica sinistri nel tempo, sulla loro tipologia, frequenza e grado di danno per studiarne gli andamenti e la dinamica, valutando il loro impatto economico, la loro trasferibilità assicurativa, i miglioramenti conseguibili con variazioni organizzative o con provvedimenti di trasferimento legale dei rischi stabilire una relazione empatica con il cliente o i suoi delegati in modo da ottenerne la partecipazione all'attività di analisi e di mappatura dei rischi aziendali
Conoscenze	caratteristiche delle condizioni di sicurezza e salubrità dei luoghi di lavoro, normativa relativa alla prevenzione antincendio per la verifica del rispetto degli obblighi di legge caratteristiche tecniche dei principali processi produttivi, delle modalità costruttive dei fabbricati e dei principali impianti tecnici a servizio per l'individuazione dei pericoli e la descrizione del rischio disciplina legislativa, regolamentare e deontologica dell'attività dell'intermediario assicurativo per il rispetto delle norme di comportamento professionale fondamentali elementi di economia aziendale (il bilancio di esercizio e le sue parti) per la comprensione della situazione economica dei clienti e l'interpretazione dei fatti di gestione di rilevanza assicurativa problematiche assicurative degli enti pubblici per l'individuazione delle aree di rischio caratterizzanti problematiche assicurative nelle gare e negli appalti pubblici, con la partecipazione o meno di finanziamenti privati per l'individuazione delle aree di rischio caratterizzanti e del sistema delle responsabilità congiunte tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo per una corretta definizione ed analisi della situazione relativa al cliente tecniche di intervista e di formulazione delle domande per l'espletamento dell'indagine conoscitiva

Codice UC - 1379
Denominazione AdA	proposta delle soluzioni assicurative per i rischi del settore danni, responsabilità civile, rischi tecnologici, trasporti
Descrizione della performance	redigere la proposta del piano assicurativo aziendale o delle modifiche e integrazioni alla situazione in corso, verificando il consenso del cliente e raccogliendo la documentazione contrattuale necessaria all'implementazione
Capacità/Abilità	illustrare la proposta assicurativa in relazione ai vantaggi quantificabili in termini di economie gestionali o miglioramento di standard di sicurezza e copertura in caso di danno, coerentemente con il documento di mappatura dei rischi aziendali e le priorità individuate individuare l'insieme di strumenti assicurativi adeguati alla mappatura dei rischi aziendali effettuata ed alle priorità individuate pianificare l'evoluzione della posizione assicurativa nel tempo compatibile con i flussi di spesa pianificati ed il piano di priorità degli interventi individuato valutare la possibilità di ricorso a tecniche di trasferimento del rischio di tipo legale o organizzativo ove queste presentino convenienza in termini di riduzione di frequenza del danno atteso o del suo impatto economico valutare la possibilità di utilizzo di schemi di copertura alternativi mediante l'analisi costi benefici al fine di consentire al cliente di scegliere tra soluzioni con differente grado di complessità ed adeguatezza valutare la possibilità e convenienza di interventi di trattamento tecnico del rischio a fini di prevenzione o controllo del grado di danno valutare la possibilità e la convenienza del ricorso a forme di autoassicurazione passiva o attiva quando il trasferimento assicurativo si presenti inutile, troppo oneroso o di difficile realizzazione valutare le obiezioni del cliente discutendone le implicazioni al fine di aumentarne la consapevolezza e partecipazione al processo di scelta e definizione dei contenuti della proposta assicurativa, favorendone il consenso in modo fortemente responsabilizzato verificare il consenso del cliente e concludere i contratti raccogliendo la modulistica e le sottoscrizioni necessarie
Conoscenze	caratteristiche tecniche dei rami assicurativi oggetto della propria attività per la stesura del piano assicurativo da proporre al cliente sulla base della situazione di rischio individuata metodologia di analisi costi benefici per la comparazione di ipotesi di soluzioni alternative normativa di legge antiriciclaggio per l'individuazione e la segnalazione di operazioni sospette normativa fiscale per l'ottimizzazione delle scelte assicurative procedure operative per la predisposizione dei documenti di analisi, descrizione del rischio e proposta tecniche di prevenzione e contenimento dei rischi per la riduzione dell'incidenza dei danni e il contenimento dei costi assicurativi tecniche di valutazione dei rischi per l'individuazione delle priorità di intervento tecniche di valutazione e di trattamento delle obiezioni per la comprensione e la discussione del punto di vista del cliente

Codice UC - 1380
Denominazione AdA	proposta delle soluzioni relative a programmi di protezione assicurativa delle persone chiave e di benefit per i dipendenti
Descrizione della performance	redigere la proposta del progetto di regolamento aziendale o delle modifiche o integrazioni alla situazione in corso, verificando il consenso del cliente, assistendolo nella fase di implementazione e raccogliendo la documentazione necessaria all'adesione dei soggetti coinvolti
Capacità/Abilità	analizzare i benefici fiscali e contributivi derivanti dall'adesione a casse di assistenza integrativa quantificandone gli effetti per l'impresa e per i suoi collaboratori beneficiari illustrare la proposta di regolamento aziendale in relazione ai vantaggi previsti per i vari gruppi di soggetti coinvolti, coinvolgendo l'azienda nel progetto elaborato in relazione alle sue politiche e strategie di sviluppo delle risorse umane implementare il programma di benefit assistendo il cliente nei vari passaggi informativi e documentali necessari al fine di diffonderne la conoscenza tra i beneficiari addestrandoli all'uso delle prestazioni previste individuare gli uomini chiave in azienda e redigere un programma di coperture per i rischi personali, al fine di salvaguardare loro e l'azienda dal danno economico che potrebbe derivarle dal verificarsi di tali rischi individuare il ruolo di programmi di assistenza integrativa, nell'ambito delle politiche retributive e di protezione delle risorse umane costituenti la strategia aziendale, per elaborare il piano dei benefits assistenziali individuare il ruolo di programmi di previdenza integrativa, nell'ambito delle politiche retributive e di protezione delle risorse umane costituenti la strategia aziendale, per elaborare il piano dei benefits previdenziali
Conoscenze	caratteristiche tecniche dei rami assicurativi relativi alla protezione delle persone: infortuni, malattia, spese sanitarie, vita, e delle specifiche tipologie contrattuali ad adesione collettiva per l'analisi la valutazione e la scelta delle soluzioni adeguate alle esigenze individuate legislazione sociale, relativa al sistema delle assicurazioni obbligatorie, malattia, infortuni, invalidità, previdenza per la definizione di programmi integrativi di assistenza e previdenza normativa contrattuale e regolamentare in uso nel settore e nell'azienda cliente per la definizione delle caratteristiche minime dei piani di previdenza e assistenza integrativa adottabili normativa di legge antiriciclaggio per l'individuazione e la segnalazione di operazioni sospette normativa fiscale e contributiva per la scelta di soluzioni che ottimizzino i vantaggi schema di funzionamento del ssn e delle principali prestazioni erogate per la progettazione e realizzazione di programmi di assistenza sanitaria integrativa

Codice UC - 1381
Denominazione AdA	assistenza dopo la vendita e in caso di sinistro
Descrizione della performance	mantenere la relazione con il cliente, supportandolo in caso di sinistro, verificando nel tempo l'adeguatezza delle soluzioni adottate, sviluppando i contenuti del rapporto in relazione alla dinamica del rischio aziendale assicurabile
Capacità/Abilità	analizzare periodicamente i dati sulla casistica sinistri con il bilancio tecnico delle coperture assicurative adottate, e con l'adozione di un sistema di indicatori di efficacia al fine di mantenere nel tempo l'adeguatezza delle soluzioni prescelte assistere il cliente nella compilazione della modulistica necessaria alla denuncia di sinistro e alla eventuale richiesta a terzi di risarcimento del danno, indicandogli i tempi e i passaggi procedurali prevedibili implementare un programma concordato di miglioramento nel tempo del sistema delle prestazioni iniziali previste, compatibile con i flussi di spesa definiti per la copertura della mappa dei rischi secondo le priorità aziendali esplicitate informare il cliente sull'iter della procedura di liquidazione e sulle possibili esigenze di natura legale e peritale individuando l'arco temporale e gli esiti liquidativi prevedibili interfacciare il cliente e gli uffici addetti alle attività di perizia e liquidazione del danno agevolando i processi di comunicazione e favorendo la predisposizione degli elaborati, delle stime e della documentazione necessaria alla liquidazione del danno nei tempi previsti realizzare un programma di visite periodiche per le operazioni di verifica e correzione del programma assicurativo in atto tendente a rilevare le modifiche eventualmente intervenute nella mappa dei rischi aziendali ed a predisporre le soluzioni adeguate ai cambiamenti intercorsi supportare il cliente nella lettura delle disposizioni contrattuali e nella loro interpretazione in modo da facilitare la scelta delle soluzioni assicurative adottate favorendo la formazione di aspettative coerenti con il sistema dei rischi effettivamente trasferito all'assicuratore utilizzare le procedure operative di attivazione dei servizi di assistenza e tutela legale quando le condizioni della gestione dei sinistri aziendali lo rendano necessario per il cliente
Conoscenze	casistica sinistri in materia di assicurazione danni, danni da circolazione, danni alla persona e giurisprudenza relativa per dare informazioni di guida e orientamento al cliente durante tutto l'iter di liquidazione del sinistro dati di bilancio d'esercizio del cliente e dei costi assicurativi pagati per la valutazione dell'impatto della spesa assicurativa sulla gestione aziendale serie storica dei dati relativi ai tempi di denuncia e liquidazione del danno ed agli importi liquidati per la valutazione d'efficacia dei servizi assicurativi serie storica dei sinistri avvenuti e denunciati, ordinato per causa di danno, tipologia di evento e grado di danno per l'analisi delle cause di danno e l'individuazione di strumenti di prevenzione e protezione tecniche di intervista ed ascolto profondo per la gestione della relazione con il cliente

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