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Figura: 54 - tecnico della gestione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita di prodotti e/o servizi


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Codice 54
Denominazione Figura tecnico della gestione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita di prodotti e/o servizi
Denominazione Sintetica venditore/rappresentante
Settori di riferimento distribuzione commerciale
Ambito di attività commerciale, comunicazione e vendita
Livello di complessità gruppo-livello B
Descrizione Gestisce i rapporti commerciali con i Clienti per la vendita di prodotti e/o servizi.
Visita i Clienti direttamente nella loro impresa, spesso su appuntamento, proponendo l'acquisto dei prodotti/servizi e svolgendo un ruolo sempre più orientato all'aspetto consulenziale.
Si occupa di individuare potenziali acquirenti di prodotti/servizi, di vendere 'se stesso' e 'l'immagine dell'azienda', di trovare un accordo su una serie di iniziative che siano profittevoli per le parti interessate attraverso un processo di determinazione dei bisogni del Cliente e delle tendenze del mercato dell'area/zona sulla quale ha il mandato.
Tipologia Rapporti di lavoro Svolge la propria attività in autonomia, ma è tenuta comunque al rispetto del grado di discrezionalità concordato con la casa mandante. E' una professionalità soggetta all'obbligo dell'iscrizione camerale, della gestione della partita Iva, dell'iscrizione all'INPS e della tenuta delle scritture contabili ordinaria o semplificata. In relazione alla zona affidata dal mandato e all'ampiezza del portfolio Clienti, ha l'opportunità di pianificare liberamente le attività secondo un programma che può variare ed essere flessibile nel rispetto degli obiettivi da perseguire. Il trattamento economico, definito nel contratto, è stabilito dal rapporto fra la percentuale di provvigione e il venduto. In alcuni casi, può operare con contratto di lavoro dipendente; in tale contesto, l'assegnazione del portfolio Clienti è effettuata dall'azienda in base a criteri economico-finanziari e territoriali.
Collocazione contrattuale Secondo l'articolo 1742 del Codice Civile questa professionalità promuove la conclusione di un affare in una determinata zona per conto di una o più ditte mandanti dai quali viene retribuita sulla base di cosiddetti 'contratti di agenzia'. Il contratto di agenzia è un accordo fra le parti che prevede la descrizione del prodotto che si va a promuovere, la durata del rapporto, che può essere a tempo determinato o indeterminato, la zona, la provvigione e il riferimento agli accordi economici collettivi.
Collocazione organizzativa Rispetto alle case mandanti questa figura opera all'esterno dell'azienda seguendo le indicazioni del direttore commerciale e del capo area.
Opportunità sul mercato del lavoro In questo settore si registra una tendenza negativa, accompagnata dall'esigenza di adeguare la professionalità della figura alle nuove caratteristiche del mercato. Si rileva infatti la necessità che questa figura svolga attività sempre più qualificate e più vicine a quelle che caratterizzano il collaboratore e consulente dell'impresa, ad esempio con maggiori competenze in materia di analisi dei mercati e dei prodotti trattati, nonché di fidelizzazione della clientela, nell'ottica di un diverso approccio con le aziende produttrici e di un lavoro svolto sotto forma di impresa autonoma. Gli sviluppi di crescita di questa figura prevedono sia l'incremento dei volumi d'affari e il passaggio a case mandanti di dimensioni sempre più considerevoli, sia possibilità di inserimento nell'organico dell'azienda mandante con responsabilità di capo area o di direttore commerciale.
Percorsi formativi È opportuno, anche se non obbligatorio, il possesso di un titolo di istruzione secondaria superiore. Per l'esercizio di questa professionalità è obbligatoria invece l'iscrizione al ruolo della Camera di Commercio. Per potersi iscrivere è necessario aver superato l'esame previsto al termine di uno specifico corso di formazione professionale riconosciuto dalla Regioni presso un'agenzia formativa accreditata. Per coloro che hanno conseguito un titolo di istruzione secondaria superiore presso istituti tecnico-commerciali o istituti professionali per il commercio, per i laureati in discipline economiche e quanti abbiano svolto, per almeno due anni, il lavoro di addetto al settore vendite (vedi Addetto alle operazioni di assistenza, orientamento, informazione del cliente e all'allestimento e rifornimento degli scaffali) in un'impresa al dettaglio o di viaggiatore piazzista, l'iscrizione al ruolo avviene senza l'obbligo di frequenza del corso di formazione e del superamento del relativo esame finale.
Fonti documentarie Repertorio Regionale delle Figure Professionali della Regione Toscana
Indice di Occupabilità .5% aggiornato al 23/08/2013 16:11:21

apri/chiudi Classificazioni
Repertorio ISCO 1988
341 - Finance and sales associate professionals
342 - Business services agents and trade brokers
ISTAT Professioni
3.3.3.4 - Tecnici della vendita e della distribuzione
3.3.3.5 - Tecnici del marketing
3.3.4.6 - Rappresentanti di commercio
ATECO 2007
46.11.01 - Agenti e rappresentanti di materie prime agricole
46.11.02 - Agenti e rappresentanti di fiori e piante
46.11.03 - Agenti e rappresentanti di animali vivi
46.11.04 - Agenti e rappresentanti di fibre tessili gregge e semilavorate, cuoio e pelli
46.11.05 - Procacciatori d'affari di materie prime agricole, animali vivi, materie prime e semilavorati tessili; pelli grezze
46.11.06 - Mediatori in materie prime agricole, materie prime e semilavorati tessili; pelli grezze
46.11.07 - Mediatori in animali vivi
46.12.01 - Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti
46.12.02 - Agenti e rappresentanti di combustibili solidi
46.12.03 - Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi)
46.12.04 - Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria
46.12.05 - Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti)
46.12.06 - Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
46.12.07 - Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
46.13.01 - Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale
46.13.02 - Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano
46.13.03 - Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico)
46.13.04 - Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione
46.13.05 - Mediatori in legname e materiali da costruzione
46.14.01 - Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico
46.14.02 - Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali
46.14.03 - Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio
46.14.04 - Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori)
46.14.05 - Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette)
46.14.06 - Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
46.14.07 - Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
46.15.01 - Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche
46.15.02 - Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage
46.15.03 - Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera
46.15.04 - Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi
46.15.05 - Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili
46.15.06 - Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta
46.15.07 - Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta
46.16.01 - Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento
46.16.02 - Agenti e rappresentanti di pellicce
46.16.03 - Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria)
46.16.04 - Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima
46.16.05 - Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori
46.16.06 - Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio
46.16.07 - Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi
46.16.08 - Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
46.16.09 - Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
46.17.01 - Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati
46.17.02 - Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi
46.17.03 - Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi
46.17.04 - Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari
46.17.05 - Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari
46.17.06 - Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi
46.17.07 - Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco
46.17.08 - Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco
46.17.09 - Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco
46.18.11 - Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria)
46.18.12 - Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti)
46.18.13 - Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri
46.18.14 - Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri
46.18.21 - Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico
46.18.22 - Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici
46.18.23 - Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica
46.18.24 - Mediatori in prodotti di elettronica
46.18.31 - Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico
46.18.32 - Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici
46.18.33 - Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico
46.18.34 - Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici
46.18.35 - Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici
46.18.91 - Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette
46.18.92 - Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi
46.18.93 - Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi
46.18.94 - Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili
46.18.95 - Agenti e rappresentanti di giocattoli
46.18.96 - Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria
46.18.97 - Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari)
46.18.98 - Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
46.18.99 - Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
46.19.01 - Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.19.02 - Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.19.03 - Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno

apri/chiudi Unità di Competenze
Codice UC - 444
Denominazione AdAanalisi e sviluppo del prodotto/servizio
Descrizione della performancefornire indicazioni e proposte per lo sviluppo dei prodotti e dei servizi in linea con la politica aziendale, sulla base di un'analisi delle caratteristiche e dei dati relativi al gradimento e alla resa del prodotto/servizio nel medio e nel lungo periodo
Capacità/Abilità
  • analizzare i dati sulla percezione del prodotto da parte del cliente valutandone potenzialità e limiti che incidono sulle possibilità di vendita
  • analizzare i prodotti della concorrenza individuandone i punti deboli e i punti di forza
  • analizzare le informazioni sul prodotto fornite dall'azienda cogliendone punti di forza e punti di debolezza, opportunità e rischi
  • identificare i processi aziendali, i ruoli, le funzioni e le responsabilità, relativi al prodotto/servizio, che consentono di comprendere la struttura organizzativa
  • presentare soluzioni di miglioramento in linea con le potenzialità dell'azienda, le tendenze del mercato e l'analisi della concorrenza
  • verificare la presenza dei requisiti minimi di qualità del prodotto/servizio sperimentandone l'utilizzo per fornire suggerimenti di miglioramento
Conoscenze
  • metodologie di reporting di andamento e previsionali
  • politica di prodotto/servizio della casa mandante con particolare riferimento a obiettivi e scelte strategiche
  • principali modelli organizzativo-strutturali e relative condizioni di efficacia ed efficienza dei processi con particolare riferimento agli aspetti delle funzioni e dei ruoli organizzativi
  • strumenti di gestione della forza vendita con particolare attenzione agli strumenti operativi di analisi del portfolio prodotti nel mercato di riferimento
  • tecniche di analisi delle caratteristiche del prodotto in termini di punti di forza, di debolezza, opportunità e rischi
  • tecniche di banchmarking per l'analisi dei prodotti della concorrenza e la scelta di best practice
Codice UC - 445
Denominazione AdApianificazione delle attività
Descrizione della performancepianificare le attività di visita ai clienti e ogni altra attività necessaria al mantenimento di contatti e rapporti utili al proprio lavoro che consentano il raggiungimento dei risultati previsti dall'azienda
Capacità/Abilità
  • definire le attività da svolgere con chiarezza e precisione utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni sia in input che in output al processo
  • organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, ottimizzandone costi e tempi e verificando l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile)
  • preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari per svolgere le attività con professionalità e secondo le procedure richieste dalla casa mandante
  • prevedere il budget dei costi da sostenere durante le trasferte collocandolo in una programmazione annuale delle attività
  • reperire le informazioni necessarie alla programmazione utilizzando il telefono, il fax, internet, la posta elettronica ed ogni altro strumento di ricerca che favorisca una ricerca rapida ed efficace
Conoscenze
  • sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
  • tecniche di previsione dei costi per ottimizzare le spese da sostenere per il corretto svolgimento delle attività previste
  • teorie e tecniche per effettuare una pianificazione strategica utile alla riduzione dei costi e all'ottimizzazione dei tempi e delle risorse
Codice UC - 446
Denominazione AdAsviluppo e monitoraggio del portfolio clienti e vendite
Descrizione della performancesviluppare il portfolio clienti comunicando efficacemente con loro, controllando e verificando con periodicità la loro soddisfazione, l'evoluzione degli interessi e delle richieste
Capacità/Abilità
  • analizzare il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance
  • ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato
  • attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non conformità del prodotto con risposte competitive, vantaggiose e adeguate
  • comunicare con efficacia durante la trattativa di vendita utilizzando stili, strategie comunicative e tecniche di vendita differenziate, adeguate al contesto, all'interlocutore ed agli scopi
  • elaborare report periodici alla casa mandante sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area
  • fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni
  • identificare i potenziali clienti circoscrivendo l'area di intervento, determinandone bisogni, interessi e richieste e attivando azioni mirate per l'ampliamento del portfolio
  • trovare un accordo sulle iniziative profittevoli per entrambi le parti
Conoscenze
  • canali di distribuzione e tipologie delle relazioni tra intermediari
  • elementi di marketing strategico e marketing operativo: teorie e modelli
  • elementi di psicologia della comunicazione per fornire informazioni utilizzando stili comunicativi e strategie adeguati al contesto
  • iniziative e strategie della concorrenza per offrire al cliente risposte competitive, vantaggiose e adeguate
  • metodologie di reporting di andamento e previsionali
  • politica e strategie di prodotto e di prezzo della casa mandante per offrire al cliente proposte in linea con le possibilità e nel rispetto dell'immagine dell'azienda rappresentata
  • sistema informativo di marketing e per le ricerche di mercato: architettura del sistema informativo, ricerche qualitative e quantitative, analisi dei dati secondari e sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
  • tecniche di vendita per condurre la trattativa di vendita negoziando ed offrendo soluzioni soddisfacenti per le parti interessate
  • tecniche e strumenti di gestione della forza vendita per compiere analisi corrette del portfolio clienti, delle performance di vendita, e definire gli obiettivi della forza vendita
  • teorie di customer satisfaction per comprendere la psicologia del cliente e le motivazioni degli orientamenti di acquisto
Codice UC - 447
Denominazione AdAcontrollo degli aspetti amministrativi e di gestione degli ordini
Descrizione della performancemonitorare gli adempimenti amministrativi e la gestione degli ordini avvalendosi anche di professionalità esterne per la consulenza e la predisposizione dei documenti nel rispetto delle normative fiscali vigenti
Capacità/Abilità
  • comprendere i dati di bilancio
  • fornire la documentazione necessaria per la redazione della dichiarazione dei redditi
  • gestire le scritture contabili
  • interpretare i contratti stipulati con le case mandanti
  • preparare gli ordini evacuandoli nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda
  • redigere correttamente e archiviare le fatture
  • utilizzare sistemi applicativi informatici per la registrazione dei dati e delle informazioni
Conoscenze
  • elementi di contabilità generale e scritture contabili per la procedura di redazione e l'analisi del bilancio di esercizio
  • elementi di disciplina contrattuale e di diritto commerciale
  • elementi di legislazione sociale
  • normativa in materia di rapporti di lavoro
  • normativa in materia fiscale, di imposte, tasse e tributi
  • normativa in materia previdenziale e di infortunistica
  • sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta

apri/chiudi Format Attestati e Verbali d'Esame