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Dati completi della Figura professionale

Figura: 325 - responsabile dello sviluppo organizzativo e commerciale di punti vendita e venditori diretti

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apri/chiudi Figura professionale

Codice	325
Denominazione Figura	responsabile dello sviluppo organizzativo e commerciale di punti vendita e venditori diretti
Denominazione Sintetica	responsabile organizzativo sviluppo reti
Settori di riferimento	credito, finanza, assicurazioni gestione e intermediazione immobiliare - area assicurazioni
Ambito di attività	commerciale, comunicazione e vendita
Livello di complessità	gruppo-livello C
Descrizione	Cura le azioni di sviluppo organizzativo e commerciale dei punti vendita e dei venditori diretti nel territorio assegnatogli al fine di raggiungere gli obiettivi di crescita programmati dall'impresa di assicurazioni.
Tipologia Rapporti di lavoro	È un dipendente dell'impresa di assicurazioni.
Collocazione contrattuale	Può essere inquadrato, nell'ambito del CCNL 18 luglio 2003 ANIA/OOSS che regola il rapporto di lavoro dei dipendenti di imprese di assicurazione, in posizioni variabili a seconda dell'autonomia operativa concessagli dall'impresa; sia nell'Area Professionale A (funzionari) sia nell'Area Professionale B (impiegati) nella Posizione Organizzativa 3 - corrispondente al 6° livello retributivo o nella Posizione Organizzativa 2 corrispondente al 5° livello retributivo.
Collocazione organizzativa	Risponde direttamente al Capo Area o alla Direzione Commerciale dell'impresa; i suoi interlocutori abituali sono gli intermediari (agenti di assicurazione e loro collaboratori di vendita), i venditori diretti che coordina personalmente in zona e i quadri tecnici e commerciali dell'impresa.
Opportunità sul mercato del lavoro	È una figura professionale stabilmente inserita nell'organizzazione esterna dell'impresa di assicurazioni, le prospettive occupazionali risentiranno del processo di strutturazione delle Agenzie che porterà i punti vendita a svolgere autonomamente compiti organizzativi e funzioni manageriali.
Percorsi formativi	La laurea in economia e commercio o in giurisprudenza costituisce titolo preferenziale, anche se nel settore sono presenti un buon numero di addetti con il titolo di istruzione secondaria superiore. La conoscenza e capacità d'uso di strumenti di informatica individuale, foglio di lavoro excel o simili, elaboratore di testi, posta elettronica, data base è requisito iniziale preferenziale. Alla posizione spesso si accede a seguito di un esperienza nel ruolo di venditore, caratterizzato dal conseguimento di significativi risultati di vendita. L'offerta formativa delle imprese e delle associazioni di categoria, anche in collaborazione con le Università, punta a integrare la tradizionale preparazione professionale di tipo tecnico-assicurativo con lo sviluppo di competenze manageriali e comportamentali. L'evoluzione professionale si realizza con l'assunzione di maggiori responsabilità nell'ambito dell'impresa o con l'accesso alla professione di agente di assicurazioni.
Fonti documentarie	Repertorio Regionale delle Figure Professionali della Regione Toscana
Indice di Occupabilità	Nessun indice specificato per la figura selezionata.

apri/chiudi Classificazioni

Repertorio ISCO 1988
123 - Other specialist managers
341 - Finance and sales associate professionals
ISTAT Professioni
1.2.3.3 - Direttori del dipartimento vendite e commercializzazione
1.2.3.9 - Altri direttori di dipartimento non altrove classificati
3.3.3.4 - Tecnici della vendita e della distribuzione
ATECO 2007
65.11.00 - Assicurazioni sulla vita
65.12.00 - Assicurazioni diverse da quelle sulla vita
66.29.09 - Altre attività ausiliarie delle assicurazioni e dei fondi pensione

apri/chiudi Unità di Competenze

Codice UC - 1386
Denominazione AdA	analisi del portafoglio e del posizionamento commerciale
Descrizione della performance	supportare gli agenti e i loro collaboratori di vendita nell'analisi dei clienti in essere e delle potenzialità di crescita e nella definizione di obiettivi di sviluppo commerciale
Capacità/Abilità	analizzare il portafoglio clienti in essere per sviluppare il programma delle attività di riforma dei contratti in corso e le attività di cross selling, al fine di determinarne l'apporto al piano vendite e formulare gli obiettivi di crescita e redditività aziendali analizzare le potenzialità del territorio di pertinenza per individuare i settori di penetrazione commerciale più favorevoli alla realizzazione degli obiettivi di vendita in relazione al potenziale professionale degli addetti, al portafoglio prodotti dell'azienda ed agli obiettivi di redditività individuare gli obiettivi di vendita conseguibili nel territorio di competenza, sulla base dell'analisi effettuata, al fine di determinare il programma commerciale di zona supportare l'agente nella progettazione e realizzazione di un sistema gestionale di monitoraggio dell'azione di vendita, in grado di individuare gli scostamenti dai risultati attesi e di fornire inidcazioni per apportare i correttivi necessari al raggiungimento degli obiettivi di vendita sviluppare il piano di attività organizzative e di iniziative di vendita necessario a conseguire gli obiettivi del programma commerciale
Conoscenze	dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni e alla propensione al risparmio delle famiglie per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile indicatori sociodemografici, economia ed istituzioni locali per individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile metodologia di segmentazione, analisi del portafoglio clienti e mercato interno locale per individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali metodologie e strumenti per l'individuazione del mercato esterno ed indicatori di potenzialità per stimare e quantificare le potenzialità di sviluppo tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo tecniche di marketing operativo per impostare e realizzare iniziative locali di sviluppo del portafoglio clienti e incrementare la redditività delle reti di vendita

Codice UC - 1387
Denominazione AdA	dimensionamento, sviluppo e redditività delle reti di vendita
Descrizione della performance	contribuire alla valutazione della necessità di sviluppo organizzativo individuando quantità e qualità delle agenzie e delle loro risorse di vendita sul territorio di riferimento in relazione al potenziale di mercato ed alla presenza dei principali concorrenti, rispettando gli obiettivi di sviluppo commerciale e redditività dei punti vendita
Capacità/Abilità	analizzare la rete agenziale nelle sue componenti organizzative e professionali per determinare il suo potenziale di vendita determinare gli obiettivi di attività necessari alla realizzazione del piano di vendita determinare il quadro dei costi e dei ricavi ed individuare gli incrementi di redditività conseguibili dai punti vendita e dall'impresa quantificare le risorse necessarie alla realizzazione degli obiettivi di attività di vendita al fine di elaborare il piano di sviluppo organizzativo e professionale necessario
Conoscenze	tecniche di analisi e di valutazione del potenziale professionale per individuare necessità di sviluppo delle competenze delle risorse della rete di vendita e percorsi di crescita individuali tecniche di simulazione e costruzione di modelli per sviluppare l'analisi di scenari alternativi di impiego delle risorse e verificarne l'impatto in termini di sviluppo commerciale e di redditività dei punti vendita tecniche di valutazione dell'efficacia dell'azione di vendita per individuare le potenzialità di miglioramento ed i correttivi da apportare al comportamento in fase di vendita necessari a conseguirle

Codice UC - 1389
Denominazione AdA	azioni di sviluppo organizzativo
Descrizione della performance	realizzare un piano di crescita delle risorse umane impiegate nell'azione di vendita nel territorio assegnato finalizzato al raggiungimento degli obiettivi commerciali
Capacità/Abilità	individuare le esigenze di formazione degli agenti e dei loro collaboratori per pianificare, progettare e realizzare le attività formative supportare gli agenti nella ricerca, selezione e inserimento di nuovi collaboratori di vendita, al fine del completamento del piano di sviluppo organizzativo e professionale stabilito supportare le agenzie nella definizione del profilo professionale delle risorse aggiuntive necessarie per la realizzazione del piano di vendita, al fine di mettere in atto le procedure di ricerca e selezione del personale mancante
Conoscenze	fasi del ciclo di formazione e inserimento di nuovi collaboratori: accoglienza, orientamento, affiancamento e avvio, consolidamento, autonomia per pianificare la crescita delle risorse nel tempo con l'inserimento di nuovi addetti di vendita in relazione agli obiettivi prefissati metodi e strumenti di ricerca e selezione del personale per definire i profili, effettuare la valutazione e la scelta dei collaboratori potenziali pragmatica della comunicazione ed elementi di analisi transazionale per la gestione dei colloqui di selezione e della relazione con i collaboratori assegnati

Codice UC - 1390
Denominazione AdA	azioni di sviluppo commerciale e di sostegno alla motivazione personale dei venditori
Descrizione della performance	curare la realizzazione, nel territorio di competenza, delle politiche commerciali dell'impresa nel rispetto degli obiettivi di redditività, individuando le azioni correttive e di sviluppo necessarie, diffondendo le pratiche di successo e mantenendo la motivazione e la concentrazione al raggiungimento degli obiettivi di vendita nel gruppo di venditori che opera nel territorio assegnato
Capacità/Abilità	fornire assistenza agli agenti per la stipula di convenzioni aziendali per aumentare le opportunità del mercato locale e favorire lo sviluppo delle potenzialità della relazione commerciale già in atto con le aziende clienti negoziare gli obiettivi di vendita con la rete agenziale per realizzare una corretta ripartizione territoriale degli obiettivi contenuti nel programma commerciale dell'impresa mandante programmare l'attività dei venditori diretti coordinandone l'impegno e verificandone i risultati, al fine di assicurarne l'apporto previsto alla realizzazione del programma commerciale di zona, sostenendone la motivazione e individuando le azioni correttive da realizzare in caso di scostamento dai risultati attesi realizzare iniziative promozionali a carattere locale, in collaborazione con il gruppo di venditori, dipendenti o autonomi, che opera nella zona finalizzate al conseguimento degli obiettivi di sviluppo contenuti nel programma commerciale dell'impresa seguire la realizzazione delle iniziative commerciali centralizzate da parte dei punti vendita, incluso le azioni di riforma centralizzate supportare le agenzie nella definizione ed uso di indicatori e modelli di simulazione dei costi e della redditività dell'azione di vendita, al fine di valutare la convenienza operativa dei programmi di crescita commerciale e organizzativa predisposti e realizzati supportare le attività agenziali rivolte alla definizione di obiettivi, alla verifica dell'attuazione dei piani di lavoro e al controllo dei risultati dei collaboratori di vendita
Conoscenze	elementi di psicologia dei rapporti interpersonali: illustrazione della visione ed espressione delle idee, ascolto profondo, apertura, orientamento e modalità di lavoro di gruppo per la gestione della relazione con il gruppo dei venditori supportati e coordinati elementi di psicologia per la gestione dello stress: sostegno, controllo delle emozioni, gestione dell'ansia per la gestione del clima nel gruppo e il supporto individuale ai venditori metodi di risoluzione dei problemi e di assunzione di decisioni per affrontare i fattori critici nell'attività di vendita e individuare le soluzioni metodi e strumenti per gestire l'informazione e la comunicazione nei gruppi per ottimizzare il lavoro di gruppo e lo scambio di informazioni sui comportamenti di successo tecniche di negoziazione per l'assegnazione e la discussione con i venditori e gli agenti degli obiettivi di vendita e per la contrattazione dei contenuti delle convenzioni aziendali tecniche di simulazione e costruzione di modelli per la valutazione della redditività delle azioni di vendita e per la comparazione e scelta tra programmi e schemi di azione alternativi teorie della motivazione e del rinforzo per individuare leve e spinte personali al raggiungimento di obiettivi di crescita valorizzando l'apprendimento di comportamenti di successo

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