SEZIONE III - I CONTRATTI DI DISTRIBUZIONE

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Per accedere ad un mercato straniero e gestire la commercializzazione di beni o servizi l'imprenditore può scegliere di ricorrere a specifici accordi con controparti estere, attraverso i quali definire rapporti d'affari stabili e continuativi. Quanto più queste relazioni commerciali saranno intense tanto più i contratti che l'imprenditore andrà a stipulare daranno luogo a rapporti commerciali dai contenuti via via più articolati e complessi.

Nel caso in cui l'imprenditore già possegga una forte immagine commerciale, potrà decidere di commercializzare i propri prodotti attraverso una rete di franchisees o di negozi mono-marca, offrendo ai franchisees oppure ai gestori dei negozi la possibilità di sfruttare marchi e prodotti già ampiamente noti e collaudati su altri mercati; nel caso, invece, si tratti di piccole e medie imprese i cui marchi e prodotti siano meno conosciuti, l'imprenditore potrà scegliere di commercializzare all'estero i suoi prodotti tramite intermediazioni occasionali oppure continuative.

Le forme di distribuzione sviluppate attraverso intermediari occasionali o duraturi sono molto diffuse: i procacciatori d'affari promuovono le vendite in forma occasionale, mentre gli agenti ed i concessionari organizzano la distribuzione dei prodotti dell'imprenditore/esportatore in maniera continuativa.

L'impiego, sia esso in via occasionale oppure più stabile e costante, di un intermediario comporta, per l'esportatore che vuole espandere il proprio business, il vantaggio di sopportare costi limitati, normalmente rapportati alle vendite effettive.

Gli oneri fissi della commercializzazione resteranno, infatti, in capo all'intermediario e, in caso di adozione di intermediari non occasionali, quali agenti e concessionari di vendita, l'esportatore potrà disporre di una struttura organizzativa in larga misura indirizzata secondo le sue direttive commerciali ma dei cui costi non sarà tenuto a farsi carico.

La decisione di avvalersi di un intermediario in maniera episodica piuttosto che continuativa dipende dalla natura, dalla durata e dalla frequenza degli affari da trattare.

Si ricorre alla figura dell'intermediario occasionale quando l'impresa, nel paese straniero di suo interesse, intende condurre un singolo affare oppure quando ritiene, come primo passo, di sondare il mercato estero e, conseguentemente, valutare l'opportunità di future e più stabili collaborazioni.

Laddove, invece, l'impresa preveda di concludere operazioni commerciali frequenti e di rilevante ammontare, che richiedano, per essere realizzate, una presenza organizzata e strutturata nel territorio di riferimento dovrà avvalersi di operatori economici ben introdotti nel settore merceologico e nel paese d'interesse dell'esportatore.

Tali figure sono, principalmente, i concessionari, gli agenti di commercio e, pur se con minor rilievo quanto ad indipendenza e capacità d'azione i franchisees ed i gestori di negozi con insegna e prodotti dell'impresa esportatrice.

Una differenza notevole tra le due prime figure - importante da tener a mente al momento in cui si scelga la strategia da adottare per entrare in nuovi mercati - è data dal fatto che, incaricando un agente, l'imprenditore può continuare ad effettuare un efficace controllo sulla clientela, giacché sarà egli stesso a effettuare direttamente le vendite mentre, al contrario, in un legame contrattuale con un concessionario gli acquirenti finali dei prodotti esportati sono clienti del concessionario che, pertanto, considerano quest'ultimo come il loro effettivo ed unico interlocutore per quanto concerne l'approvvigionamento di tali beni.

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Data Pubblicazione sul portale: 29 Gennaio 2007
Aree Tematiche: Sistema Puglia
Redazione: Redazione Sistema Puglia
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